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阿福先生:顾客说我认识你们老板,要不我给他打个电话?

店长小A经常听到顾客说:“我认识你们老板,给我便宜点吧,要不要我给他打个电话”说罢掏出手机在导购面前晃,却并不见她真打电话,和导购僵持了一会儿后就走了。
导购小4说:既然她认识老板,那就让她当面给老板打电话呗,老板说几折就几折;
导购小3说:要不我们打个电话说一下老板?
导购小2说:不行,说不定她根本就没有老板的号码,我们打过去岂不是给老板添乱啊 ”
众人最后的结论是:让顾客自己给老板打电话。然而,顾客们却说:“那我去门口给他打”,然后就消失得无影无踪了;
导购们对小A说:“这种人没什么钱,根本就是想骗折扣的,他要认识老板,老板就早提前打电话过来交待了,所以谁再说认识我们老板,就三两句打发了得了;
小A想,这些顾客难道就真的应该三两句打发出门吗 不然真的给她们打折不成
【顾客想什么】
顾客这句“我认识你们老板”的背后,隐藏着什么样的心理动机呢 我认为有以下几种情况:
1.不认识老板,试探性杀价;
有些顾客认为,只需要给导购一个理由,就能给她打折,“我认识你们老板”就是一个很好的理由,能700元买到的衣服,就别花800元,管不管用,试试再说 ;
2.认识老板,不想欠人情;
也有一种顾客,的确是认识老板,两人之间的关系嘛,虽然不算泛泛之交,也不是很亲密,她如果向老板开了口,老板一定会答应,但却会为了2、3件衣服的丁点儿小事,而欠你们老板一个人情,日后还得还,太麻烦;
3.认识老板,面子不够大;
还有一种顾客,同样也认识你们老板,但关系较浅,你老板可能都没有存她手机号码,她电话打过去,你老板也不一定接,就算接了,会不会给她这个面子还不好说,电话打过去容易尴尬;
“我认识你们老板” = “我想占点儿便宜” ≈ “我想占便宜但不想欠人情”
上述三种顾客有一个共性,那就是想占便宜,同时还不希望你拆穿她,怎么办呢
【预防和应对】
碰到顾客说“我认识你们老板”的时候,切记要陪她演好这场戏,可以这样做:
顾客:我认识你们老板,能不能便宜一点;
店长:哇,你是我们老板的朋友呀,来来来,请这边坐,小李赶紧给XX姐姐泡杯好茶,小张过来给XX姐揉揉肩,小刘把XX的那几件衣服好好再熨烫一下……(意思是我信了)
顾客:别这么麻烦,你就说能便宜多少吧
店长:XX姐姐先别着急,老板特地交待了,他很少来这里,他这边的朋友让我们好生招待,千万不能怠慢了(意思是放心,我们老板不常来,我也不会打电话揭穿你);
店长:来,XX姐,这个小礼物,是我个人的一点点小心意,你收下,回头你碰到我们老板,一定要在他面前多说几句我的好话,我叫XXX; (意思是礼物都收了,你还好意思不买单吗)
店长:公司折扣方面管控极严,一旦擅自打折,我这个店长就干不下去了,哎,XX姐,下次再过来,请一定提前通知,我请姐姐吃饭,这是我电话,姐姐的电话也让我也存一下……(意思是想打折,没门儿,下次再好好招待你)
一个声称“我认识你们老板”的顾客,也是顾客,能成交最好,哪怕最后只成交了一个小单子也行,这里的重点有4个:
1.加强接待规格,让她认为我们相信了她的话;
2.解除后顾之忧,让她知道不会向老板求证揭穿她;
3.反制巩固订单,送她礼物并请她美言,让她难以跑单,但可能减少购买件数;
4.打消折扣念头,让她知道公司的便宜你占不到,不然也不至于送私人礼品;
至于这个顾客是否真的认识老板,已经不重要了!
(备注:本文摘自己阿福先生新书《顾客在想什么》,当当网、亚马逊、京东、天猫等各大网站均有销售)

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